El proceso de negociación tiene 3 etapas:
1.preparación
2.desarrollo
3.seguimiento
Todas estas etapas son igual de
importantes.
1.PREPARACIÓN
- Acumular el máximo de información sobre el
oponente y sobre nosotros.
- Determinemos entonces qué posibles estrategias
podremos utilizar para emplear nuestras tácticas.
Estrategia: es el arte de combinar
diferentes medios y líneas de actuación que tiene la empresa para alcanzar los
objetivos fijados.
Táctica es la forma de proceder para
obtener la ventaja.
Es necesario pasar por tres puntos:
- recogida de información
Quienes son, la filosofía de la empresa y
el estilo de negociar que tienen.
- inventario de bazas
Saber nuestros puntos fuertes y
debilidades. Cada punto débil deberá conducir a una estrategia para saber
actuar en respuesta.
El MAPAN es uno de los elemento
estrategicos que no puede faltar, es como un plan B que nos ayudará a salir
airosos de una encerrona. Es la Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo
Negociado.
Para desarrollarlo debemos saber :
- saber que ocurrirá si no se consigue un acuerdo.
- Inventar una lista de acciones posibles en caso
de llegar a un acuerdo.
- No subestimar el propio poder de negiciación.
- fijación de objetivos
Debemos definir que queremos conseguir, el
margen mínimo por debajo del cual no estamos dispuestos a negociar, qué pasa si
no hay acuerdo.
2.DESARROLLO
Presentación
En
ella, cada una de las partes expone sus ideas iniciales sobre el punto donde se
encuentra. En esta fase hay algunas normas de comportamiento con buenos
resultados:
§
Escuche más de lo que habla, con lo cual conocerá
antes la posición del contrario.
§
Haga preguntas positivas, ganando la confianza del
contrario.
§
No se comprometa con sus propuestas o explicaciones,
que éstas sean globalizadas
§
Solicite aclaraciones y puntualizaciones, con lo cual
conocerá la posición del contrario más profundamente.
§
Resuma frecuentemente lo que entiende de la posición
del contrario, lo cual afianza su conocimiento.
Propuesta
En
esta fase se delimitan los temas en que pueden ser flexibles para un posible
intercambio de concesiones, identificando prácticamente cuál es el campo de
coincidencia.
Una
vez delimitados los temas en que pueden ser flexibles cuantificando sus
posiciones, aparecerá por iniciativa de alguna de las partes una propuesta, con
los cual ya existe una oferta o una pretensión que ya es posible discutir.
Ante la aparición de una propuesta es importante hacer las siguientes consideraciones:
§
Ante una propuesta abusiva, no la descalifique. De una
solución.
§
Una propuesta es siempre un avance y elimina tensión
en el grupo.
§
Las propuestas deben ser tentativas, no comprometidas.
§
No haga nunca usted propuestas totalmente indeseadas.
§
Por el contrario, haga propuestas condicionadas.
§ Discusión
La
etapa de propuesta abre a los negociadores la etapa de discusión, aunque ya en
esta fase hay que hablar de paquetes de propuestas para su
aprobación.
En
esta etapa se debe mantener el mayor número posible de las opciones planteadas,
no tomándose decisiones separadas sino en conjunto, y utilizando las propuestas
de lo que le gustaría obtener como concesiones.
Es
esencial mantener el control de la lista de propuestas que pueden formar el
paquete, con las siguientes directrices:
§
Identificando los objetivos del contrario, con sus
prioridades y las posibilidades de concesiones de las que a lo largo de las
propuestas haya dejado ver.
§
Analizar las concesiones que buscamos del contrario.
§
Analizar nuestras concesiones en el contexto de la
negociación global, pensando en cada caso lo que deseamos a cambio.
§
Mantener vinculados todos los temas en los que todavía
no se ha llegado a un acuerdo.
§ Cierre
del acuerdo
El
cierre de una negociación no es nada fácil de determinar, pues el paquete de cierre
deberá cubrir una cantidad suficiente de las necesidades del contrario para que
sea aceptado por éste.
El cierre puede realizarse con distintos planteamientos, siendo los más usuales los siguientes:
a)
Cierre de concesión. Finalizada la etapa de discusión, se ofrece una concesión
para asegurar el acuerdo.
b)
Cierre de resumen. Finalizada la etapa de discusión, se hace un resumen de
todo, destacando las concesiones y resaltando los beneficios de llegar a un
acuerdo.
c)
Cierre de aplazamiento. Se resume la etapa de discusión, se resaltan los
beneficios de llegar a un acuerdo con las concesiones ofrecidas, sugiriendo un
aplazamiento a la parte contraria para que considere nuestra oferta.
d)
Cierre de alternativa. En este caso se ofrece la elección ante dos paquetes a
considerar.
Ante la fase de cierre y con el propósito de llegar a un acuerdo, se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:
§
Decidir el momento de detener las concesiones.
§
Elegir el tipo de cierre.
3.SEGUIMIENTO
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.
Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.
Buen resumen
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