Vender y negociar

Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma que acepte nuestra oferta. Primero averiguamos las necesidades del cliente. Luego le presentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. A continuación resolvemos las objeciones que puedan surgir. Y finalmente cerramos la venta.

Por otra parte, la negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final. Una vez que el cliente muestre el deseo de adquirir la oferta, pasaremos a negociar el precio, la cantidad, las garantías, el mantenimiento, las condiciones de pago y servicio.

Podemos analizar una relación comercial teniendo en cuenta dos variables: la actitud del cliente hacia nosotros y la aceptación de la oferta. Al combinar estas dos variables pueden aparecer cuatro escenarios:

1. El cliente muestra una actitud cerrada hacia nosotros y no acepta la oferta: en este caso deberemos vendernos primero nosotros y luego la oferta que le presentamos.
2. El cliente tiene una actitud cerrada hacia nosotros y acepta la oferta: la relación comercial se puede perder. Por ello, debemos vendernos nosotros mismos, averiguando cuáles son las causas de dicha actitud negativa y solucionando el problema.
3. El cliente exhibe una actitud abierta hacia nosotros y no acepta la oferta: deberemos vender nuestra oferta, averiguando las objeciones y resolviéndolas.
4. El cliente muestra una actitud abierta hacia nosotros y acepta la oferta: sólo en esta situación podemos negociar para alcanzar el acuerdo.

 La venta y la negociación son acciones que están relacionadas. Toda negociación va precedida de un proceso de venta.

En el proceso de venta tanto el comprador como el vendedor ejercen papeles diferentes: uno compra y el otro vende. Sin embargo, en el proceso de negociación el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel: el papel de negociador. Los dos compran y venden sus argumentos, es decir, ceden para lograr el acuerdo satisfactorio para las dos partes.

Se hace o se nace

El vendedor, ¿nace o se hace? Es la eterna pregunta sobre una profesión muy extendida pero,  a veces, poco comprendida. El futbolista, ¿nace o se hace? El carpintero, ¿nace o se hace? La respuesta que aplica al resto de profesiones también aplica al vendedor. Alguien puede tener cualidades innatas para una profesión o para realizar ciertas tareas. Hay futbolistas que nacen con el balón pegado al pie y desde niños se ve que tienen una destreza inusual para manejarlo, hay más niños así de los que parece, pero, ¿cuántos llegan a ser como Cristiano Ronaldo, Maradona o James Rodríguez? Muy pocos, porque no sólo con la cualidad innata se llega al triunfo.

Un vendedor, en el fondo, es como un futbolista, con la diferencia de que casi nadie cuando es niño se da cuenta de que sería un buen vendedor y de que de mayor quiere serlo. Los vendedores precisan de importantes habilidades de comunicación, capacidades: tolerancia al riesgo, tolerancia al fracaso, capacidad para trabajar por objetivos, automotivación, flexibilidad cognitiva… entre otras. Muchas de ellas se pueden tener más desarrolladas por un ser humano u otro pero por sí mismas sólo te dan una base para el desarrollo posterior. Por ejemplo, alguien con esas cualidades de fondo puede ser un buen vendedor, pero no un vendedor puntero. Y, al contrario, una persona que no tenga tantas cualidades innatas, si se forma, es guiado y trabaja su desarrollo, puede conseguir ser uno de los mejores vendedores de su empresa o de su sector.

Por tanto, el vendedor, ¿nace o se hace? ¡Ambas! Un buen vendedor que nace con las habilidades innatas y las desarrolla, será un vendedor excelente, pero si no las desarrolla, quizá se pueda ganar la vida vendiendo pero de forma bastante mediocre. Si una persona no tiene esas habilidades innatas de base puede desarrollarlas como para ser un gran profesional de las ventas y ganarse la vida en esa profesión. La diferencia sólo está en la actitud, más que en las aptitudes. Las aptitudes se enseñan, se aprenden y se entran, en cambio, la actitud, es decir, la manera de enfrentarse al trabajo diario y al aprendizaje, no es tan fácil de mejorar.

Gran parte de los vendedores terminan en esta profesión por “accidente”, o dicho de otra forma, nunca pensaron de inicio y de manera consciente dedicarse por completo a la profesión comercial. Quizá no tuvieron otra salida, o vieron que tenían capacidades en potencia o alguien supo guiarles actitudinalmente y mostrarles el camino para que se pudieran ganar la vida como vendedores, e incluso, ser de los mejores en su puesto.

Ciertamente, cualquier persona no puede ser el mejor vendedor, pero casi cualquier persona sí puede ser un buen profesional de las ventas y hacer de las ventas su profesión. Las cualidades innatas harán que unas pocas personas no puedan ser vendedores, pero la gran mayoría sí pueden y con una buena actitud casi cualquiera puede ser un vendedor de la élite de las ventas. ¡En el esfuerzo queda!