Vender y negociar

Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma que acepte nuestra oferta. Primero averiguamos las necesidades del cliente. Luego le presentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. A continuación resolvemos las objeciones que puedan surgir. Y finalmente cerramos la venta.

Por otra parte, la negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final. Una vez que el cliente muestre el deseo de adquirir la oferta, pasaremos a negociar el precio, la cantidad, las garantías, el mantenimiento, las condiciones de pago y servicio.

Podemos analizar una relación comercial teniendo en cuenta dos variables: la actitud del cliente hacia nosotros y la aceptación de la oferta. Al combinar estas dos variables pueden aparecer cuatro escenarios:

1. El cliente muestra una actitud cerrada hacia nosotros y no acepta la oferta: en este caso deberemos vendernos primero nosotros y luego la oferta que le presentamos.
2. El cliente tiene una actitud cerrada hacia nosotros y acepta la oferta: la relación comercial se puede perder. Por ello, debemos vendernos nosotros mismos, averiguando cuáles son las causas de dicha actitud negativa y solucionando el problema.
3. El cliente exhibe una actitud abierta hacia nosotros y no acepta la oferta: deberemos vender nuestra oferta, averiguando las objeciones y resolviéndolas.
4. El cliente muestra una actitud abierta hacia nosotros y acepta la oferta: sólo en esta situación podemos negociar para alcanzar el acuerdo.

 La venta y la negociación son acciones que están relacionadas. Toda negociación va precedida de un proceso de venta.

En el proceso de venta tanto el comprador como el vendedor ejercen papeles diferentes: uno compra y el otro vende. Sin embargo, en el proceso de negociación el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel: el papel de negociador. Los dos compran y venden sus argumentos, es decir, ceden para lograr el acuerdo satisfactorio para las dos partes.

Definiendo el perfil de nuestros clientes.

Esto va básicamente de identificar el perfil de tu cliente ideal :él es quien va a comprar tus productos o servicios, y la persona que te va a generar ingresos.

Para elaborar el perfil de cliente ideal, antes necesitamos tener algunos datos concretos para centrarnos mejor en imaginar a esa persona.

Algunos de estos datos son sencillos de conocer, pero para otros necesitaremos ponernos en la piel de la otra persona. No pensemos como el vendedor, ni en el cliente como un saco de dinero al que queremos sacarle hasta el último centavo que tiene.

Debemos ponernos realmente en sus zapatos, pensemos como pensaría él o ella. Lo bueno es que hoy en día es más sencillo saber qué piensa, siente o le gusta a la gente gracias a Internet y los foros, redes sociales, o sus propios blogs personales. Así que papel y lápiz, y empecemos a anotar los siguientes datos.

Las compras aproximadas de cosmética, teniendo en cuenta el tamaño, y su utilización, podríamos decir que de entre 1 y dos meses.

No se necesita de mucho dinero para adquirir está linea de cosmética, ya que su precio oscilaría de entre 10- 25 euros.

Podría ser de compra compulsiva teniendo el precio que tiene y ya que todos tenemos cremas en casa por tener a estas alturas de la vida.

Es un producto válido tanto mujeres y hombres,  jóvenes como más adultos.

Los centros estéticos están a nuestro alcance también.

¿Donde se encuentran estos perfiles?

Es importante fijarse en los prospectos que estén atendidos seguramente por la competencia y buscar los más fáciles y económicos primero.

En nuestro caso si nuestro perfil coincidiera y pudiera estar en otros países, la venta online es la mejor opción.

ZARA y el inventario inteligente

Hablar de Zara está a la orden del día. Todo el mundo conoce la tienda, y es que ¿Quién no ha comprado nunca allí? En los últimos años ha sido objeto de estudio en universidades, grados, masters, por la tecnología que va implantado poco a poco para hacer la compra del cliente más fácil y rápida y por su saber hacer. 

Si bien no hemos oído en sí hablar del RFID por su nombre en sí, seguro que os acordáis de alguna ocasión en la que el producto que queríais no estaba en la tienda y habéis acudido a alguna responsable en tienda para preguntarle, y que por medio de un dispositivo, la respuesta era inmediata, sabía exactamente que tallas había disponibles y  si se encontraba el producto en almacén o en tienda. Pues bien esto es de lo que hablaremos hoy, del RFID antes mencionado.

El sistema de RFID codifica cada prenda en los centros logísticos, lo que permite que cuando los envíos llegan a las tiendas dos veces por semana, se identifique de forma inmediata qué tallas y modelos hay que reponer en los expositores. De la misma manera, se presta un mejor servicio al cliente, al identificar de inmediato la disponibilidad de tallas específicas que los clientes soliciten, bien en la propia tienda bien en tiendas cercanas o en la tienda por internet, gracias a un proceso tecnológicamente muy avanzado. 

Como mi intención no es aburrir, ni que os perdáis entre parrafadas interminables os dejo un vídeo para entender como funciona.

Poco malo se puede decir de algo que hace el trabajo más fácil al personal de Zara, y que además agiliza la compra, en tienda y también al cliente desde casa. Ya que si utilizamos su aplicación, y activando nuestro localizador en el móvil,  podemos saber en poco tiempo, en qué tienda se encuentra dentro de las que se encuentran cerca de nuestro alcance y si la talla que queremos está disponible . A mí esto me evita el tener que hacer viajes innecesarios, sinceramente.  Y todo esto, es gracias al (RFID).

En el video se vé como detecta que productos faltan en exposición para que sean repuestos desde almacén en caso de haber sido comprados. De esta manera también se controla el dejar los productos justos para hacer que el cliente compre al momento y no aplace la compra. Yo aún sabiendo la triquiñuela, sigo compramndpo pensando que me voy a quedar sin el artículo. A estas alturas no creo que esto sea un secreto. Imaginate que ves unos pantalones increíbles, amor a primera vista, vaya.

Si ves :

        A) De cada talla 8 pantalones. (es probable que digas .. bah ya volveré, quedan muchos.)

        B) Si ves de cada talla solo un pantalón ( vas a cogerlo sin pensarlo, para no quedarte sin él               y tener que darte contra las paredes en casa.)

Seguramente en almacén tiene unidades suficientes, pero con esto consiguen que la compra sea inmediata. Y esto es posible y más fácil gracias al sistema RFID.

En las siguientes imágenes comprobamos la evolución que ha tenido el RFID.