RETROALIMENTACIÓN

Normalmente y cuando hablamos de estudios, es poco   probable que algo te parezca útil e interesante, pero tengo que decir que en esta unidad y en parte de la asignatura la teoría sirve para llevarla a cabo en tu vida y desempeñar un trabajo con éxito.

La prospección de clientes me ha parecido interesante, como empezar desde 0 a buscar clientes, conseguirlos y obtener el máximo beneficio, que es lo que toda empresa quiere.

Las técnicas a utilizar cuando surgen objeciones, como salir de apuros y como no hacerlo, pautas para saber actuar.

Las fases del proceso de venta detalla perfectamente como realizarlo y mediante el resumen en Power Point queda mucho más esquematizado y fácil de entender visualmente.

Un único aspecto negativo, es el número de entradas en está unidad. Interminables y en ocasiones se hace pesado. (No es un lloro)

Una sugerencia: que no haya tantas entradas. ( Esto, sí lo es.)

El tratamiento de inconvenientes es más delicado que el de las ventajas.

Los inconvenientes no podemos eludirlos, pero sí minimizarlos o compensarlos con las ventajas.

Creo que es importante no mentir, negar o cambiar de tema, ya que el no ser honesto quita credibilidad y crea desconfianza en el cliente.

Las ventajas son muy fáciles de realzar, aunque no está bien que se repitan de más ya que el cliente podría sospechar que hay algo detrás de ello. No todo lo que reluce es oro.

Así es que si conocemos los inconvenientes del producto podemos tratarlos con anterioridad y adelantarnos a preguntas, objeciones o puntos en contra que tenga ese producto de otro.

Imaginemos que quisiéramos comprar un robot, de eso que están tan de moda. 

Es un robot apto para cualquier persona a la que le guste la cocina, sin necesidad de tener ningún conocimiento culinario, con el que ahorras tiempo, dinero en utensilios de cocina, ganas en salud, las opiniones de los clientes son positivas... Hasta aquí se nos presentan todo ventajas.

Un inconveniente que el cliente mencionará, es el alto precio, pero anticipándonos, compensamos con todas las ventajas mencionadas anteriormente. Anticipar ayuda a tener respuestas más rápidas, para evitar dudar y crear desconfianza en el cliente.  Si el vendedor sale airoso de la situación es muy probable que termine cerrando la venta.

Presentar productos es más fácil que presentar servicios.

Comparto la afirmación ya que vender algo intangible puede ocasionar desconfianza, esto lleva a que si ya es difícil  de por sí ganársela de un cliente en poco tiempo, que es el que disponemos, a esto se le suma que el producto es un servicio, algo que no se puede ver pero de lo que se puede disfrutar. Se tiene que fiar de las opiniones que el vendedor le dé al respecto o de las opiniones de otros usuarios, sabiendo de antemano  que cada persona es un mundo y tiene diferentes gustos. A esto se le suma que la implicación del vendedor es mayor, ya que su venta del servicio depende de su capacidad de comunicar, la formación que posea sobre técnicas y su personalidad.

Cuando nos llaman a la puerta para vendernos un servicio como el gas, todos tendemos a cerrar la puerta ya que llevan consigo un simple papel con números, datos y algún que otro gráfico.

Por otra parte si llamara a nuestra puerta un vendedor de aspiradoras, y puedes ver físicamente el producto, es muy probable que se venda por si solo si ha encontrado a la persona idónea y el momento perfecto para vendérselo. En este caso con un poco de capacidad de comunicación es muy probable que la venta sea inmediata.

Creo que con este ejemplo se entiende perfectamente de lo que hablo, o eso creo.

Vivimos en un mundo en el que todo lo que se puede tocar y probar se vende por sí solo .

Evaluación.

Indicadores:

• Brevedad.
• Ejemplo con el que se entienda perfectamente el significado.
• Presentación.
• Orden.

Marta Pastoriza.

• Brevedad.   7    
• Ejemplo con el que se entienda perfectamente el significado. 9
• Presentación. 6
• Orden. 9

Simulación.

Método interrogativo

(C):  No creo que este móvil tenga gran capacidad de memoria.

(V): ¿Cuánta capacidad cree usted que es la ideal? ¿Qué tipo de archivos son los que más suele almacenar?


Método de concesión

(C): He oído que hacen descuentos en el primer año, con posibilidad de solicitarlo para el siguiente.

(V): En este departamento no dispongo de ese poder, pero podría ofrecerle una tablet completamente gratuita.


Desmentido directo

(C): He oído que para el precio que tiene la calidad no es tan buena en esta marca.

(V): En relación calidad precio es lo mejor que hay en el mercado, pero si lo que quiere es calidad por encima de cualquier otra prioridad puedo enseñarle la gama más alta que tenemos.

Método comparativo

(C): Es una cafetera a la que se le dará mucho uso por lo que sería conveniente que tuviera más capacidad.

(V): Trabajamos con estos otros locales y está les funciona bien y además ahorran espacio.

Fases del proceso de venta.

        https://slidetalk.net/Edit/Preview/135541

Formación y capacidades de los vendedores

Creo que la respuesta se podría responder con otra pregunta, ¿Cómo te gustaría que te atendiera la persona encargada de la venta?¿Que requisitos harían de él un buen vendedor?

Evidentemente una formación previa nunca está demás, herramientas que te pueden ayudar a salir de un apuro, pues todo suma. Aunque existe gente que sin formación alguna, posee las capacidades necesarias para realizar una venta o llegar a sus objetivos sin problema alguno.

Dentro de la capacidad empezaría por la actitud que proyecta una persona con respuestas positivas, como el compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia (mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles) , dinamismo (ser por naturaleza una persona activa), sinceridad, responsabilidad (cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes), coraje (persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos) y honradez(para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.) El conjunto de la formación y las capacidades hace del vendedor un 10.

Los  objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad. Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costes de oportunidad).

Si unimos lo técnico con las capacidades de uno mismo tendremos éxito.

A la hora de elegir al personal cualificado, es probable que el equipo encargado de la selección se fije más en las capacidades que los vendedores poseen ya que hoy en día cualquier empresa apoya al candidato con formación, sobre los productos, sobre la empresa para saber sus valores, herramientas a utilizar  para una venta de éxito..

Todos sabemos que la primera impresión que recibe un cliente de una empresa es la imagen que ofrece el vendedor, o lo que es lo mismo, el vendedor es la tarjeta de visita de la empresa. Lo importantes que resultan los cincuenta primeros segundos. Lo trascendente que son las diez primeras palabras.

Sin ser tan dramático como aquello que dice que…”No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”, sí hay que decir que cuesta muchas palabras  y mucho tiempo “reparar” una primera mala impresión. Con un poco de cuidado, podemos ahorrarlo.

Debemos tener bien claro la imagen que queremos dar de la empresa. Si no aprobamos esta asignatura básica, difícilmente pasaremos a los siguientes requisitos de la venta.

Estos aspectos personales se pueden aprender, perfeccionar y actualizar.

¿Qué son las técnicas de venta?

Entiendo las técnicas de venta  como los métodos usados en la profesión de ventas. Todas las ventas necesitan de algo de experiencia y psicología para saber qué motiva a comprar algo.

La experiencia es necesaria, se adquiere con el paso de tiempo y del tratamiento de clientes. La persuasión y la manipulación de argumentos son clave para conseguir una venta. 

A todos nos ha pasado, tu intención no era la de comprar nada, pero te topas con un vendedor con don de palabra, que hace que le escuches,  necesitar el producto, querer comprarlo y además llevartelo a casa.

La persuasión se consigue gracias a la confianza.El vendedor ha de ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos".

El vendedor tendrá que servirse también de sus conocimientos técnicos para comunicárselos, sin imposiciones y amistosamente al cliente para que éste tenga la impresión de que el vendedor no sólo entiende lo que habla, sino de que está tratando con una persona con la que es grato conversar.

Los límites de la persuasión son diversos. En el mundo de los negocios, la posibilidad de persuadir a otras personas depende, sobre todo, del conocimiento de la persona del comprador y de saber comunicarle el mensaje. 

Es lógico que, una oferta orientada hacia un cliente requiere una preparación y un conocimiento o visión intuitiva de las motivaciones que influyen en la conducta de los individuos. Para poder descubrir la motivación de una persona en un momento determinado, el vendedor ha de dominar la técnica de colocar a su cliente en el trance de hablar. De esta manera el comprador tendrá que derribar la barrera protectora que instintivamente pone ante todo vendedor y éste tendrá que saber reconocer cuáles son las actitudes, ideas y creencias preferidas del comprador. Todo cliente bien tratado se ve animado a proporcionar voluntariamente información sobre sí mismo y el vendedor tendrá que saber interpretar aquella información y, desde luego, ayudarle a mirarla desde un ángulo nuevo. 

Como hacer llegar.

El último paso es encontrar y hacer llegar nuestro producto a nuestros clientes. Podemos hacerlo de las siguientes maneras:

Creando un página Web para atraer clientes y llegar a muchas personas. Todo lo que no está en Internet por decirlo de alguna manera, no existe.

Mediante campañas de mail marketing. Normalmente implica utilizar email para enviar anuncios, petición de negocios, o solicitar ventas o donaciones, y está principalmente orientado a construir lealtad, confianza, o concienciación de marca. El Email Marketing puede ser hecho a listas compradas o una base de datos de clientes actual. En términos generales, el término "Email Marketing" es normalmente utilizado para referirse a enviar mensajes de email con el propósito de mejorar la relación de una empresa con sus clientes actuales o anteriores.

Participando en ferias ya que suelen agrupar y atraer clientes potenciales.

Promocionando las cremas en un stand del Corte Inglés, pequeños comercios, salones de belleza..

Ofreciendo beneficios a los clientes que recomienden nuestras cremas, por ejemplo descuentos.

Definiendo el perfil de nuestros clientes.

Esto va básicamente de identificar el perfil de tu cliente ideal :él es quien va a comprar tus productos o servicios, y la persona que te va a generar ingresos.

Para elaborar el perfil de cliente ideal, antes necesitamos tener algunos datos concretos para centrarnos mejor en imaginar a esa persona.

Algunos de estos datos son sencillos de conocer, pero para otros necesitaremos ponernos en la piel de la otra persona. No pensemos como el vendedor, ni en el cliente como un saco de dinero al que queremos sacarle hasta el último centavo que tiene.

Debemos ponernos realmente en sus zapatos, pensemos como pensaría él o ella. Lo bueno es que hoy en día es más sencillo saber qué piensa, siente o le gusta a la gente gracias a Internet y los foros, redes sociales, o sus propios blogs personales. Así que papel y lápiz, y empecemos a anotar los siguientes datos.

Las compras aproximadas de cosmética, teniendo en cuenta el tamaño, y su utilización, podríamos decir que de entre 1 y dos meses.

No se necesita de mucho dinero para adquirir está linea de cosmética, ya que su precio oscilaría de entre 10- 25 euros.

Podría ser de compra compulsiva teniendo el precio que tiene y ya que todos tenemos cremas en casa por tener a estas alturas de la vida.

Es un producto válido tanto mujeres y hombres,  jóvenes como más adultos.

Los centros estéticos están a nuestro alcance también.

¿Donde se encuentran estos perfiles?

Es importante fijarse en los prospectos que estén atendidos seguramente por la competencia y buscar los más fáciles y económicos primero.

En nuestro caso si nuestro perfil coincidiera y pudiera estar en otros países, la venta online es la mejor opción.

¿Dónde encontrar prospectos de cosmética natural?

La cosmética es uno de los grandes sectores de la venta. Todo el mundo y cada vez más gente se preocupa por su físico, y no es extraño gastarse grandes cantidades de dinero en una crema milagrosa, por ejemplo. Hoy en día incluso los hombres cuidan su físico y miman su cuerpo de la misma manera o más. Existen  muchos centros estéticos, así como salones de belleza con tratamientos que prometen y prometen y que utilizan inmensidad de productos que utilizan y venden. Por ello nos enfocaremos en una línea de cremas tanto corporales como faciales, con olor a cielo y que promete arreglar caras y hacer feliz. ¿Suena bien no? Yo, lo veo.

¿Por donde empezar? Tenemos el producto, pero no  somos nada sin clientes. A ello vamos entonces.
Debemos ver donde encajan esos productos, así es que como hemos dicho antes, tanto en centros estéticos como a distribuidores que distribuyan a su vez a tiendas, o como tan a la orden del día comprar por Internet, distribuirlos mediante páginas que se dediquen a ello, así en general.

• Es importante acudir a gente que por ejemplo imparta cursos y pueda dar a conocer tu producto en ellas, así como darte un rodeo por los centros de tu ciudad y ofrecerlos, dar información acerca de ellos, y como no, dejar unas muestras para metértelos en el bolsillo. En resumen relacionarte con gente que se dedique a algo en lo que tu producto encaje.

• Fijarnos en la competencia, con ello es posible atajar, ya que los clientes que están siendo atendidos por ellos no son tus clientes.
  
• Mantenernos informados de lo que pasa alrededor es importante, como van cambiando los gustos de la gente, que es lo que más compran, promociones, nuevos productos de la competencia, nuevas necesidades, es decir, todo en lo que puedan verse afectadas tus ventas. Un claro ejemplo es la aparición de cosmético natural, ingredientes naturales, nada de parábenos e historias raras perjudiciales para la salud. Aquí se observa claramente como ha ido cambiando la mentalidad de las personas y la importancia de la salud y el bienestar.

• El tema redes sociales está a la orden del día, y en concreto Instagram. Donde marcas se publicitan por medio de gente muy influyente, sería una opción interesante.
  
• El boca a boca, es una opción en la que basta con que tu producto cumpla lo que promete, ya que, lo utilizo, me encanta, llamo a mis amigas, se lo cuento y seguimos la cadena.. 

• Haciendo concursos para dar a conocer el producto, y saber qué personas se interesan.

Y así, sencillito, sencillito,(con la entonación que se merece )tenemos hecha nuestra prospección.

Ventajas de la prospección de clientes

La prospección de clientes significa buscar e identificar nuevos clientes. Es importante ser constantes si queremos que nuestro negocio se mantenga  constante. Es fácil perderlos, y muy difícil hacerlos o recuperarlos.

¿Qué ventajas nos ofrece la creación de clientes?

Pongámonos en situación para entenderlo. Imaginemos que tenemos una tienda de ropa, con un estilo urbano, rollo skater,  snow,  para gente con estilo sin ir muy "peripuesto".

Creando nuevos clientes podemos conocer su perfil, características comunes de nuestros clientes actuales y de está manera centrar dicho perfil para buscar clientes potenciales. 

A mis clientes tanto actuales como potenciales lo primero que hago cuando realizan una compra es abrirles una ficha, para ir controlando las compras que realizan y es que solo los clientes con ficha abierta gozan de un 10% en cada compra, ¿Quién no querría aprovecharse de tal ventaja sin hacer nada más que dar algún dato? Con esta información también podríamos saber mas a cerca de nuestros clientes potenciales.

Por otra parte es posible ver donde se encuentran los clientes con mayor poder adquisitivo que puede ser que nos interesen más. 

Gracias a la ficha que hemos creado con datos sobre las compras hechas en un periodo, gastos e importe podemos hacernos una idea del poder adquisitivo y de donde están localizados.

Puede ser que muchos clientes potenciales compren en otra tienda ya que la oferta es más grande o por cualquier motivo.

Buscando e identificar clientes nos da pistas sobre qué productos deberíamos traer a tienda y poner a disposición de clientes para hacer que se conviertan en clientes actuales.

Incrementan la precisión y efectividad en las estrategias de marketing. 

Identificar clientes potenciales hace que podamos dirigir por ejemplo campañas que se realicen en tienda, porque no es lo mismo dirigirte a personas de 40 años que de 20, o vender ropa de 1000 que de 60.

Optimizan la ubicación.

Si quisiéramos abrir otra tienda en cualquier otro barrio, sería importante saber el perfil y donde se encuentra para elegir el sitio idóneo donde ubicarla y poder cubrir sus necesidades.

Evalúan y priorizan las oportunidades de venta.

Estos clientes potenciales podrían darnos pistas de que a tipo de estilo debemos adaptarnos, que prendas son más interesantes, etc..

En busca de la felicidad y la prospección de clientes.

En 1981, en San Francisco, Chris Gardner (Will Smith) invierte sus ahorros de toda la vida en escáneres de densidad ósea portátiles que intenta demostrar y vender a los médicos. La inversión resulta ser un fracaso, que deja en bancarrota a la familia y, como resultado, su esposa Linda (Thandie Newton) lo deja y se muda a New York. Su hijo Christopher (Jaden Smith) se queda con su padre. Intentando vender uno de los escáneres en el centro, Chris conoce a Jay Twistle (Brian Howe), un gestor de Dean Witter y lo impresiona resolviendo el Cubo Rubik durante un corto viaje en taxi. Esta nueva relación con Twistle le da la oportunidad de convertirse en un interno corredor de bolsa.

En desventaja por sus horas de trabajo limitadas, y sabiendo que han maximizado sus clientes, sus ganancias son la única manera de conseguir un trabajo de pago, por el cual él y otros 19 competidores pelean, Chris desarrolla un número de maneras de hacer ventas telefónicas más eficientemente. También consigue clientes potenciales y valiosos, desafiando el protocolo. Un cliente potencial amistoso lleva a él y a su hijo a un partido de fútbol americano de San Francisco. A pesar de sus problemas, Chris nunca revela su estado de desamparado a sus compañeros de trabajo, incluso yendo tan lejos como para dar uno de sus jefes cinco dólares por un taxi, una suma que no puede afrontar.Al finalizar la pasantía, Chris se reúne con sus directivos. Su trabajo ha dado sus frutos y se le ofrece el puesto. 

Principalmente para la prospección de clientes parten de un listado con clientes potenciales, descartando así los que no. Estas listas son diarias para incrementar los clientes, es el primer paso para empezar con la prospección de clientes,como hemos visto en la unidad.

Para la realización de las lista habrán hecho un estudio previo de personas, en este caso, de buen nivel adquisitivo, que puedan permitirse invertir en bolsa o necesiten del servio de un corredor de bolsa que gestione grandes cantidades de dinero.

Un punto importante, que observamos en este fragmento de la película, es que hablan directamente con la persona que tiene la autoridad de tomar la decisión.