Retroalimentación.

Lo más interesante las tácticas que puedes utilizar en una negociación.

1. Aprender con casos prácticos hace que vayas almacenando la información mientras trabajas en ella.
2. El profesor descansa la voz, al ser teoría más sencilla no hacen falta muchas más explicaciones que las que vienen dadas en el temario.

Un único aspecto negativo, es el número de entradas ya que se hace interminable y en ocasiones pesado. 

Una sugerencia: que no haya tantas entradas. 

Situación real

Un caso real es el de las compañías móviles. Todo el mundo quiere sacar la mejor oferta junto con el mejor móvil con alguna oferta de por medio y pagando poco.

Las tácticas que podemos utilizar son y que algunas he utilizado:

Presión: queremos renovar con la misma compañía pero llamas pides que te ofrezcan el mismo descuento con el que llevas 6 años y te dicen que su departamento no tiene el poder de hacer ofertas. A lo que tú respondes, que o te ofrecen lo mismo o te cambias de compañía. 

La del farol: buscamos que sepan que tenemos mejores ofertas con otra compañía y que no renovamos con ellos de nuevo. Hacen caso omiso, pero cuando les llega el cambio de potabilidad por parte de la otra empresa, empieza el juego de la negociación.

Los pequeños pasos: cuando te preguntan que es lo que quieres para no marcharte, soltar todo de golpe puede parecerles demasiado, pero exponiendo poco a poco lo que quieres es muy probable que para cuando se hayan dado cuenta ya hayan aceptado todo lo que has solicitado.

Nada a cambio de nada: es decir yo me quedo con la misma compañía a cambio de lo que me des lo que yo te pido. Tú te quedas con ellos ellos se aseguran un cliente para 2 años más.

Etapas del proceso de negociación

El proceso de negociación tiene 3 etapas:

  1.preparación

2.desarrollo 

   3.seguimiento

Todas estas etapas son igual de importantes.

1.PREPARACIÓN

• Acumular el máximo de información sobre el oponente y sobre nosotros.
• Determinemos entonces qué posibles estrategias podremos utilizar para emplear nuestras tácticas.

Estrategia: es el arte de combinar diferentes medios y líneas de actuación que tiene la empresa para alcanzar los objetivos fijados.

Táctica es la forma de proceder para obtener la ventaja.

 Es necesario pasar por tres puntos:

• recogida de información 

Quienes son, la filosofía de la empresa y el estilo de negociar que tienen.

• inventario de bazas 

Saber nuestros puntos fuertes y debilidades. Cada punto débil deberá conducir a una estrategia para saber actuar en respuesta.

El MAPAN es uno de los elemento estrategicos que no puede faltar, es como un plan B que nos ayudará a salir airosos de una encerrona. Es la Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.

Para desarrollarlo debemos saber :

1. saber que ocurrirá si no se consigue un acuerdo.
2. Inventar una lista de acciones posibles en caso de llegar a un acuerdo.
3. No subestimar el propio poder de negiciación.

• fijación de objetivos

Debemos definir que queremos conseguir, el margen mínimo por debajo del cual no estamos dispuestos a negociar, qué pasa si no hay acuerdo.

2.DESARROLLO

Presentación

En ella, cada una de las partes expone sus ideas iniciales sobre el punto donde se encuentra. En esta fase hay algunas normas de comportamiento con buenos resultados:

§  Escuche más de lo que habla, con lo cual conocerá antes la posición del contrario.

§  Haga preguntas positivas, ganando la confianza del contrario.

§  No se comprometa con sus propuestas o explicaciones, que éstas sean globalizadas

§  Solicite aclaraciones y puntualizaciones, con lo cual conocerá la posición del contrario más profundamente.

§  Resuma frecuentemente lo que entiende de la posición del contrario, lo cual afianza su conocimiento.

Propuesta

En esta fase se delimitan los temas en que pueden ser flexibles para un posible intercambio de concesiones, identificando prácticamente cuál es el campo de coincidencia.

Una vez delimitados los temas en que pueden ser flexibles cuantificando sus posiciones, aparecerá por iniciativa de alguna de las partes una propuesta, con los cual ya existe una oferta o una pretensión que ya es posible discutir.

Ante la aparición de una propuesta es importante hacer las siguientes consideraciones:

§  Ante una propuesta abusiva, no la descalifique. De una solución.

§  Una propuesta es siempre un avance y elimina tensión en el grupo.

§  Las propuestas deben ser tentativas, no comprometidas.

§  No haga nunca usted propuestas totalmente indeseadas.

§  Por el contrario, haga propuestas condicionadas.

§  Discusión

La etapa de propuesta abre a los negociadores la etapa de discusión, aunque ya en esta fase hay que hablar de paquetes de propuestas para su aprobación.

En esta etapa se debe mantener el mayor número posible de las opciones planteadas, no tomándose decisiones separadas sino en conjunto, y utilizando las propuestas de lo que le gustaría obtener como concesiones.

Es esencial mantener el control de la lista de propuestas que pueden formar el paquete, con las siguientes directrices:

§  Identificando los objetivos del contrario, con sus prioridades y las posibilidades de concesiones de las que a lo largo de las propuestas haya dejado ver.

§  Analizar las concesiones que buscamos del contrario.

§  Analizar nuestras concesiones en el contexto de la negociación global, pensando en cada caso lo que deseamos a cambio.

§  Mantener vinculados todos los temas en los que todavía no se ha llegado a un acuerdo.

§  Cierre del acuerdo

El cierre de una negociación no es nada fácil de determinar, pues el paquete de cierre deberá cubrir una cantidad suficiente de las necesidades del contrario para que sea aceptado por éste.

El cierre puede realizarse con distintos planteamientos, siendo los más usuales los siguientes:

a) Cierre de concesión. Finalizada la etapa de discusión, se ofrece una concesión para asegurar el acuerdo.

b) Cierre de resumen. Finalizada la etapa de discusión, se hace un resumen de todo, destacando las concesiones y resaltando los beneficios de llegar a un acuerdo.

c) Cierre de aplazamiento. Se resume la etapa de discusión, se resaltan los beneficios de llegar a un acuerdo con las concesiones ofrecidas, sugiriendo un aplazamiento a la parte contraria para que considere nuestra oferta.

d) Cierre de alternativa. En este caso se ofrece la elección ante dos paquetes a considerar.

Ante la fase de cierre y con el propósito de llegar a un acuerdo, se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:

§  Decidir el momento de detener las concesiones.

§  Elegir el tipo de cierre.

3.SEGUIMIENTO

   Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.

Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.

Estilo cooperador.

Es un fragmento de la película el Padrino. En ella se muestra el estilo cooperativo o colaborativo en el que se evitan las confrontaciones y se intenta buscar una solución aceptable para ambas partes. Buscan proponer objetivos comunes, actúan de manera flexible y prefieren la comunicación antes que la disputa. No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para comprender y encontrar soluciones. Se percibe la armonía y los puntos en común, ceden de forma generosa y confían en la palabra del otro, no manipulan, se escucha más que hablan y dedican todo el tiempo que haga falta en la negociación.

Estrategia y tipo de negociación

La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. Mi elección creo que es la más frecuente y que seguramente todos hemos puesto en uso en algún momento de nuestra vida, es la estrategia colaborativa en la que el objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas. 

La acompañaría tipo de negociación argumentativa ya que es más fácil llegar a un acuerdo cuando te argumentan el porque sí o porque no de las cosas. En este tipo se da mucha importancia a los razonamientos y aunque se suele utilizar el engaño para envolver a la otra persona, suprimiría esta parte. Honradez y sinceridad ante todo señores.

Creo que es la que más se adapta a mi ya que en una de las variantes es la del negociador sincero que se mueve por razones e ideales. Si que tienen una eficacia nula para defender intereses poco legítimos, pero son arrolladoras cuando están convencidas de que los intereses que defienden son legítimos. La fuerza en este tipo de negociación deriva en la sinceridad de la persona y muestran una disposición sincera a la hora de reconocer argumentos de la otra parte como valiosos.

Habilidad de un buen vendedor.

Creo que lo más importante es que sepa comunicarse bien,  acompañado de que sepa responderme a las dudas que pueden surgir y que va muy de la mano de que sea honesto y sincero con sus palabras. Nadie quiere que le hagan trampas ni en una venta ni en la vida en general.

Luego, que sea más simpático o no pues suman puntos pero no me hace falta que me sonrías para venderme algo, ni que me pongas cara de simpático cuando en realidad no lo eres y estas forzando con tal de que me puedas ayudar y resolver las dudas.

Vender y negociar

Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma que acepte nuestra oferta. Primero averiguamos las necesidades del cliente. Luego le presentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. A continuación resolvemos las objeciones que puedan surgir. Y finalmente cerramos la venta.

Por otra parte, la negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final. Una vez que el cliente muestre el deseo de adquirir la oferta, pasaremos a negociar el precio, la cantidad, las garantías, el mantenimiento, las condiciones de pago y servicio.

Podemos analizar una relación comercial teniendo en cuenta dos variables: la actitud del cliente hacia nosotros y la aceptación de la oferta. Al combinar estas dos variables pueden aparecer cuatro escenarios:

1. El cliente muestra una actitud cerrada hacia nosotros y no acepta la oferta: en este caso deberemos vendernos primero nosotros y luego la oferta que le presentamos.
2. El cliente tiene una actitud cerrada hacia nosotros y acepta la oferta: la relación comercial se puede perder. Por ello, debemos vendernos nosotros mismos, averiguando cuáles son las causas de dicha actitud negativa y solucionando el problema.
3. El cliente exhibe una actitud abierta hacia nosotros y no acepta la oferta: deberemos vender nuestra oferta, averiguando las objeciones y resolviéndolas.
4. El cliente muestra una actitud abierta hacia nosotros y acepta la oferta: sólo en esta situación podemos negociar para alcanzar el acuerdo.

 La venta y la negociación son acciones que están relacionadas. Toda negociación va precedida de un proceso de venta.

En el proceso de venta tanto el comprador como el vendedor ejercen papeles diferentes: uno compra y el otro vende. Sin embargo, en el proceso de negociación el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel: el papel de negociador. Los dos compran y venden sus argumentos, es decir, ceden para lograr el acuerdo satisfactorio para las dos partes.

Se hace o se nace

El vendedor, ¿nace o se hace? Es la eterna pregunta sobre una profesión muy extendida pero,  a veces, poco comprendida. El futbolista, ¿nace o se hace? El carpintero, ¿nace o se hace? La respuesta que aplica al resto de profesiones también aplica al vendedor. Alguien puede tener cualidades innatas para una profesión o para realizar ciertas tareas. Hay futbolistas que nacen con el balón pegado al pie y desde niños se ve que tienen una destreza inusual para manejarlo, hay más niños así de los que parece, pero, ¿cuántos llegan a ser como Cristiano Ronaldo, Maradona o James Rodríguez? Muy pocos, porque no sólo con la cualidad innata se llega al triunfo.

Un vendedor, en el fondo, es como un futbolista, con la diferencia de que casi nadie cuando es niño se da cuenta de que sería un buen vendedor y de que de mayor quiere serlo. Los vendedores precisan de importantes habilidades de comunicación, capacidades: tolerancia al riesgo, tolerancia al fracaso, capacidad para trabajar por objetivos, automotivación, flexibilidad cognitiva… entre otras. Muchas de ellas se pueden tener más desarrolladas por un ser humano u otro pero por sí mismas sólo te dan una base para el desarrollo posterior. Por ejemplo, alguien con esas cualidades de fondo puede ser un buen vendedor, pero no un vendedor puntero. Y, al contrario, una persona que no tenga tantas cualidades innatas, si se forma, es guiado y trabaja su desarrollo, puede conseguir ser uno de los mejores vendedores de su empresa o de su sector.

Por tanto, el vendedor, ¿nace o se hace? ¡Ambas! Un buen vendedor que nace con las habilidades innatas y las desarrolla, será un vendedor excelente, pero si no las desarrolla, quizá se pueda ganar la vida vendiendo pero de forma bastante mediocre. Si una persona no tiene esas habilidades innatas de base puede desarrollarlas como para ser un gran profesional de las ventas y ganarse la vida en esa profesión. La diferencia sólo está en la actitud, más que en las aptitudes. Las aptitudes se enseñan, se aprenden y se entran, en cambio, la actitud, es decir, la manera de enfrentarse al trabajo diario y al aprendizaje, no es tan fácil de mejorar.

Gran parte de los vendedores terminan en esta profesión por “accidente”, o dicho de otra forma, nunca pensaron de inicio y de manera consciente dedicarse por completo a la profesión comercial. Quizá no tuvieron otra salida, o vieron que tenían capacidades en potencia o alguien supo guiarles actitudinalmente y mostrarles el camino para que se pudieran ganar la vida como vendedores, e incluso, ser de los mejores en su puesto.

Ciertamente, cualquier persona no puede ser el mejor vendedor, pero casi cualquier persona sí puede ser un buen profesional de las ventas y hacer de las ventas su profesión. Las cualidades innatas harán que unas pocas personas no puedan ser vendedores, pero la gran mayoría sí pueden y con una buena actitud casi cualquiera puede ser un vendedor de la élite de las ventas. ¡En el esfuerzo queda!