La negociación en nuestra vida diaria.

Evidentemente en nuestra vida cotidiana pues no podemos negociar el precio de pan como si estuvieran en el el Gran Bazar en Estambul, pero nos surgen situaciones en los que hay que negociar ciertas cosas y quizá ni somos conscientes de que estamos negociando en sí.

Imaginemos que acabamos de hacer una reforma en casa y estamos eligiendo muebles. Es muy probable que a la hora de comprar los muebles te hagan precio en la tienda de muebles que si vas picando un poco en todas. Aquí se podría negociar el precio de los muebles si quieren que les compres más, que seguramente sea lo que buscan.

Cualquier persona que trabaje en la hostelería, encargado de los pedidos, se ve en negociaciones muy a menudo para sacar las bebidas al mejor precio, intentar que te regalen algo. Cada uno expone lo que quiere y finalmente siempre se suele llegar a un acuerdo. 

Siempre que compremos un coche de segunda mano existe la posibilidad de negociar el precio a diferencia de un concesionario. 

La negociación

Es importante también fijar objetivos de negociación que sean reales ya que la otra persona puede sentir que quieres aprovecharte.

Saber negociar es todo un arte. No es necesario ser hostil ni agresivo, pero tampoco aceptar todo, para ganarse la aprobación de los demás.

La habilidad para negociar apropiadamente es crítica en el mundo de los negocios, y sin embargo, muchos carecen de ella”. Aquellos que no saben negociar son 60% menos exitosos en los negocios que aquellos que cuentan con esta habilidad.

Existen principios fundamentales que ayudan a que una negociación sea exitosa:

1. Qué es exactamente lo que quieres conseguir. Es crítico que entiendas qué es lo que estás buscando, antes de comenzar una negociación”, indicó la consultora. Esto te ayudará a determinar cuándo debes seguir insistiendo y cuándo debes dejar de hacerlo. En ciertos casos, insistir en llegar a un acuerdo puede terminar siendo contraproducente. Aprende a reconocer la diferencia.
2. Conoce a tu audiencia. Averigua todo lo posible sobre la persona con quién estás tratando de llegar a un acuerdo”, este principio es fundamental no sólo en negociaciones sino también en operaciones de mercadeo. 
3. Considera tu valor. Uno de los mayores errores que cometen empleados y empresarios es el no darse cuenta de lo mucho que pueden aportar a la situación. Cuando entiendes el alcance de lo que tú puedes aportar en el acuerdo, tienes más cartas para poder negociar.
4. Escucha y vuelve a escuchar. Mucha gente está tan preocupada por lo que tienen que decir que se olvidan de escuchar a quien tienen enfrente. Y sin embargo, los mejores negociadores son verdaderos detectives". Es importante que durante el encuentro hagas buenas preguntas y escuches las respuestas con atención. Existe una fórmula general de 80/20, esto es, que escuches un 80% del tiempo y sólo hables durante el 20% restante.Muchos conflictos podrían resolverse fácilmente si aprendiésemos a escuchar.

Importante no involucrarse emocionalmente en ninguna negociación y no sentirse ofendida, sean cual fuesen los resultados. Para que sea una negociación exitosa, todas las partes involucradas deben sentirse satisfechas con los resultados.

La mayoría de las negociaciones son posibles cuando ambas partes sienten que están ganando algo. Hay que dejar el  orgullo en la puerta,  ser paciente y conservar la calma, incluso si la otra persona pierde su compostura.

Otro cosa importante es no terminar la negociación sintiéndote como si le exprimiste la última gota a la otra persona. Cuando quien negocia contigo se siente defraudado, esto eventualmente se volverá en tu contra. La falta de satisfacción y la frustración de la persona con quien negociaste, a la larga hará que ya no quiera volver a hacerlo, e incluso que no cumpla con su parte del arreglo.

Una buena negociación debe dejar a ambas partes satisfechas,. Hay que aceptar el hecho de que si realmente quieres ganar algo en el acuerdo, también debes estar dispuesta a ceder algo de tu parte.

RETROALIMENTACIÓN

Normalmente y cuando hablamos de estudios, es poco   probable que algo te parezca útil e interesante, pero tengo que decir que en esta unidad y en parte de la asignatura la teoría sirve para llevarla a cabo en tu vida y desempeñar un trabajo con éxito.

La prospección de clientes me ha parecido interesante, como empezar desde 0 a buscar clientes, conseguirlos y obtener el máximo beneficio, que es lo que toda empresa quiere.

Las técnicas a utilizar cuando surgen objeciones, como salir de apuros y como no hacerlo, pautas para saber actuar.

Las fases del proceso de venta detalla perfectamente como realizarlo y mediante el resumen en Power Point queda mucho más esquematizado y fácil de entender visualmente.

Un único aspecto negativo, es el número de entradas en está unidad. Interminables y en ocasiones se hace pesado. (No es un lloro)

Una sugerencia: que no haya tantas entradas. ( Esto, sí lo es.)

El tratamiento de inconvenientes es más delicado que el de las ventajas.

Los inconvenientes no podemos eludirlos, pero sí minimizarlos o compensarlos con las ventajas.

Creo que es importante no mentir, negar o cambiar de tema, ya que el no ser honesto quita credibilidad y crea desconfianza en el cliente.

Las ventajas son muy fáciles de realzar, aunque no está bien que se repitan de más ya que el cliente podría sospechar que hay algo detrás de ello. No todo lo que reluce es oro.

Así es que si conocemos los inconvenientes del producto podemos tratarlos con anterioridad y adelantarnos a preguntas, objeciones o puntos en contra que tenga ese producto de otro.

Imaginemos que quisiéramos comprar un robot, de eso que están tan de moda. 

Es un robot apto para cualquier persona a la que le guste la cocina, sin necesidad de tener ningún conocimiento culinario, con el que ahorras tiempo, dinero en utensilios de cocina, ganas en salud, las opiniones de los clientes son positivas... Hasta aquí se nos presentan todo ventajas.

Un inconveniente que el cliente mencionará, es el alto precio, pero anticipándonos, compensamos con todas las ventajas mencionadas anteriormente. Anticipar ayuda a tener respuestas más rápidas, para evitar dudar y crear desconfianza en el cliente.  Si el vendedor sale airoso de la situación es muy probable que termine cerrando la venta.

Presentar productos es más fácil que presentar servicios.

Comparto la afirmación ya que vender algo intangible puede ocasionar desconfianza, esto lleva a que si ya es difícil  de por sí ganársela de un cliente en poco tiempo, que es el que disponemos, a esto se le suma que el producto es un servicio, algo que no se puede ver pero de lo que se puede disfrutar. Se tiene que fiar de las opiniones que el vendedor le dé al respecto o de las opiniones de otros usuarios, sabiendo de antemano  que cada persona es un mundo y tiene diferentes gustos. A esto se le suma que la implicación del vendedor es mayor, ya que su venta del servicio depende de su capacidad de comunicar, la formación que posea sobre técnicas y su personalidad.

Cuando nos llaman a la puerta para vendernos un servicio como el gas, todos tendemos a cerrar la puerta ya que llevan consigo un simple papel con números, datos y algún que otro gráfico.

Por otra parte si llamara a nuestra puerta un vendedor de aspiradoras, y puedes ver físicamente el producto, es muy probable que se venda por si solo si ha encontrado a la persona idónea y el momento perfecto para vendérselo. En este caso con un poco de capacidad de comunicación es muy probable que la venta sea inmediata.

Creo que con este ejemplo se entiende perfectamente de lo que hablo, o eso creo.

Vivimos en un mundo en el que todo lo que se puede tocar y probar se vende por sí solo .

Evaluación.

Indicadores:

• Brevedad.
• Ejemplo con el que se entienda perfectamente el significado.
• Presentación.
• Orden.

Marta Pastoriza.

• Brevedad.   7    
• Ejemplo con el que se entienda perfectamente el significado. 9
• Presentación. 6
• Orden. 9

Simulación.

Método interrogativo

(C):  No creo que este móvil tenga gran capacidad de memoria.

(V): ¿Cuánta capacidad cree usted que es la ideal? ¿Qué tipo de archivos son los que más suele almacenar?


Método de concesión

(C): He oído que hacen descuentos en el primer año, con posibilidad de solicitarlo para el siguiente.

(V): En este departamento no dispongo de ese poder, pero podría ofrecerle una tablet completamente gratuita.


Desmentido directo

(C): He oído que para el precio que tiene la calidad no es tan buena en esta marca.

(V): En relación calidad precio es lo mejor que hay en el mercado, pero si lo que quiere es calidad por encima de cualquier otra prioridad puedo enseñarle la gama más alta que tenemos.

Método comparativo

(C): Es una cafetera a la que se le dará mucho uso por lo que sería conveniente que tuviera más capacidad.

(V): Trabajamos con estos otros locales y está les funciona bien y además ahorran espacio.

Fases del proceso de venta.

        https://slidetalk.net/Edit/Preview/135541

Formación y capacidades de los vendedores

Creo que la respuesta se podría responder con otra pregunta, ¿Cómo te gustaría que te atendiera la persona encargada de la venta?¿Que requisitos harían de él un buen vendedor?

Evidentemente una formación previa nunca está demás, herramientas que te pueden ayudar a salir de un apuro, pues todo suma. Aunque existe gente que sin formación alguna, posee las capacidades necesarias para realizar una venta o llegar a sus objetivos sin problema alguno.

Dentro de la capacidad empezaría por la actitud que proyecta una persona con respuestas positivas, como el compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia (mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles) , dinamismo (ser por naturaleza una persona activa), sinceridad, responsabilidad (cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes), coraje (persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos) y honradez(para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.) El conjunto de la formación y las capacidades hace del vendedor un 10.

Los  objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad. Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costes de oportunidad).

Si unimos lo técnico con las capacidades de uno mismo tendremos éxito.

A la hora de elegir al personal cualificado, es probable que el equipo encargado de la selección se fije más en las capacidades que los vendedores poseen ya que hoy en día cualquier empresa apoya al candidato con formación, sobre los productos, sobre la empresa para saber sus valores, herramientas a utilizar  para una venta de éxito..

Todos sabemos que la primera impresión que recibe un cliente de una empresa es la imagen que ofrece el vendedor, o lo que es lo mismo, el vendedor es la tarjeta de visita de la empresa. Lo importantes que resultan los cincuenta primeros segundos. Lo trascendente que son las diez primeras palabras.

Sin ser tan dramático como aquello que dice que…”No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”, sí hay que decir que cuesta muchas palabras  y mucho tiempo “reparar” una primera mala impresión. Con un poco de cuidado, podemos ahorrarlo.

Debemos tener bien claro la imagen que queremos dar de la empresa. Si no aprobamos esta asignatura básica, difícilmente pasaremos a los siguientes requisitos de la venta.

Estos aspectos personales se pueden aprender, perfeccionar y actualizar.

¿Qué son las técnicas de venta?

Entiendo las técnicas de venta  como los métodos usados en la profesión de ventas. Todas las ventas necesitan de algo de experiencia y psicología para saber qué motiva a comprar algo.

La experiencia es necesaria, se adquiere con el paso de tiempo y del tratamiento de clientes. La persuasión y la manipulación de argumentos son clave para conseguir una venta. 

A todos nos ha pasado, tu intención no era la de comprar nada, pero te topas con un vendedor con don de palabra, que hace que le escuches,  necesitar el producto, querer comprarlo y además llevartelo a casa.

La persuasión se consigue gracias a la confianza.El vendedor ha de ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos".

El vendedor tendrá que servirse también de sus conocimientos técnicos para comunicárselos, sin imposiciones y amistosamente al cliente para que éste tenga la impresión de que el vendedor no sólo entiende lo que habla, sino de que está tratando con una persona con la que es grato conversar.

Los límites de la persuasión son diversos. En el mundo de los negocios, la posibilidad de persuadir a otras personas depende, sobre todo, del conocimiento de la persona del comprador y de saber comunicarle el mensaje. 

Es lógico que, una oferta orientada hacia un cliente requiere una preparación y un conocimiento o visión intuitiva de las motivaciones que influyen en la conducta de los individuos. Para poder descubrir la motivación de una persona en un momento determinado, el vendedor ha de dominar la técnica de colocar a su cliente en el trance de hablar. De esta manera el comprador tendrá que derribar la barrera protectora que instintivamente pone ante todo vendedor y éste tendrá que saber reconocer cuáles son las actitudes, ideas y creencias preferidas del comprador. Todo cliente bien tratado se ve animado a proporcionar voluntariamente información sobre sí mismo y el vendedor tendrá que saber interpretar aquella información y, desde luego, ayudarle a mirarla desde un ángulo nuevo. 

Como hacer llegar.

El último paso es encontrar y hacer llegar nuestro producto a nuestros clientes. Podemos hacerlo de las siguientes maneras:

Creando un página Web para atraer clientes y llegar a muchas personas. Todo lo que no está en Internet por decirlo de alguna manera, no existe.

Mediante campañas de mail marketing. Normalmente implica utilizar email para enviar anuncios, petición de negocios, o solicitar ventas o donaciones, y está principalmente orientado a construir lealtad, confianza, o concienciación de marca. El Email Marketing puede ser hecho a listas compradas o una base de datos de clientes actual. En términos generales, el término "Email Marketing" es normalmente utilizado para referirse a enviar mensajes de email con el propósito de mejorar la relación de una empresa con sus clientes actuales o anteriores.

Participando en ferias ya que suelen agrupar y atraer clientes potenciales.

Promocionando las cremas en un stand del Corte Inglés, pequeños comercios, salones de belleza..

Ofreciendo beneficios a los clientes que recomienden nuestras cremas, por ejemplo descuentos.

Definiendo el perfil de nuestros clientes.

Esto va básicamente de identificar el perfil de tu cliente ideal :él es quien va a comprar tus productos o servicios, y la persona que te va a generar ingresos.

Para elaborar el perfil de cliente ideal, antes necesitamos tener algunos datos concretos para centrarnos mejor en imaginar a esa persona.

Algunos de estos datos son sencillos de conocer, pero para otros necesitaremos ponernos en la piel de la otra persona. No pensemos como el vendedor, ni en el cliente como un saco de dinero al que queremos sacarle hasta el último centavo que tiene.

Debemos ponernos realmente en sus zapatos, pensemos como pensaría él o ella. Lo bueno es que hoy en día es más sencillo saber qué piensa, siente o le gusta a la gente gracias a Internet y los foros, redes sociales, o sus propios blogs personales. Así que papel y lápiz, y empecemos a anotar los siguientes datos.

Las compras aproximadas de cosmética, teniendo en cuenta el tamaño, y su utilización, podríamos decir que de entre 1 y dos meses.

No se necesita de mucho dinero para adquirir está linea de cosmética, ya que su precio oscilaría de entre 10- 25 euros.

Podría ser de compra compulsiva teniendo el precio que tiene y ya que todos tenemos cremas en casa por tener a estas alturas de la vida.

Es un producto válido tanto mujeres y hombres,  jóvenes como más adultos.

Los centros estéticos están a nuestro alcance también.

¿Donde se encuentran estos perfiles?

Es importante fijarse en los prospectos que estén atendidos seguramente por la competencia y buscar los más fáciles y económicos primero.

En nuestro caso si nuestro perfil coincidiera y pudiera estar en otros países, la venta online es la mejor opción.

¿Dónde encontrar prospectos de cosmética natural?

La cosmética es uno de los grandes sectores de la venta. Todo el mundo y cada vez más gente se preocupa por su físico, y no es extraño gastarse grandes cantidades de dinero en una crema milagrosa, por ejemplo. Hoy en día incluso los hombres cuidan su físico y miman su cuerpo de la misma manera o más. Existen  muchos centros estéticos, así como salones de belleza con tratamientos que prometen y prometen y que utilizan inmensidad de productos que utilizan y venden. Por ello nos enfocaremos en una línea de cremas tanto corporales como faciales, con olor a cielo y que promete arreglar caras y hacer feliz. ¿Suena bien no? Yo, lo veo.

¿Por donde empezar? Tenemos el producto, pero no  somos nada sin clientes. A ello vamos entonces.
Debemos ver donde encajan esos productos, así es que como hemos dicho antes, tanto en centros estéticos como a distribuidores que distribuyan a su vez a tiendas, o como tan a la orden del día comprar por Internet, distribuirlos mediante páginas que se dediquen a ello, así en general.

• Es importante acudir a gente que por ejemplo imparta cursos y pueda dar a conocer tu producto en ellas, así como darte un rodeo por los centros de tu ciudad y ofrecerlos, dar información acerca de ellos, y como no, dejar unas muestras para metértelos en el bolsillo. En resumen relacionarte con gente que se dedique a algo en lo que tu producto encaje.

• Fijarnos en la competencia, con ello es posible atajar, ya que los clientes que están siendo atendidos por ellos no son tus clientes.
  
• Mantenernos informados de lo que pasa alrededor es importante, como van cambiando los gustos de la gente, que es lo que más compran, promociones, nuevos productos de la competencia, nuevas necesidades, es decir, todo en lo que puedan verse afectadas tus ventas. Un claro ejemplo es la aparición de cosmético natural, ingredientes naturales, nada de parábenos e historias raras perjudiciales para la salud. Aquí se observa claramente como ha ido cambiando la mentalidad de las personas y la importancia de la salud y el bienestar.

• El tema redes sociales está a la orden del día, y en concreto Instagram. Donde marcas se publicitan por medio de gente muy influyente, sería una opción interesante.
  
• El boca a boca, es una opción en la que basta con que tu producto cumpla lo que promete, ya que, lo utilizo, me encanta, llamo a mis amigas, se lo cuento y seguimos la cadena.. 

• Haciendo concursos para dar a conocer el producto, y saber qué personas se interesan.

Y así, sencillito, sencillito,(con la entonación que se merece )tenemos hecha nuestra prospección.