Retroalimentación.

Lo más interesante las tácticas que puedes utilizar en una negociación.

1. Aprender con casos prácticos hace que vayas almacenando la información mientras trabajas en ella.
2. El profesor descansa la voz, al ser teoría más sencilla no hacen falta muchas más explicaciones que las que vienen dadas en el temario.

Un único aspecto negativo, es el número de entradas ya que se hace interminable y en ocasiones pesado. 

Una sugerencia: que no haya tantas entradas. 

Situación real

Un caso real es el de las compañías móviles. Todo el mundo quiere sacar la mejor oferta junto con el mejor móvil con alguna oferta de por medio y pagando poco.

Las tácticas que podemos utilizar son y que algunas he utilizado:

Presión: queremos renovar con la misma compañía pero llamas pides que te ofrezcan el mismo descuento con el que llevas 6 años y te dicen que su departamento no tiene el poder de hacer ofertas. A lo que tú respondes, que o te ofrecen lo mismo o te cambias de compañía. 

La del farol: buscamos que sepan que tenemos mejores ofertas con otra compañía y que no renovamos con ellos de nuevo. Hacen caso omiso, pero cuando les llega el cambio de potabilidad por parte de la otra empresa, empieza el juego de la negociación.

Los pequeños pasos: cuando te preguntan que es lo que quieres para no marcharte, soltar todo de golpe puede parecerles demasiado, pero exponiendo poco a poco lo que quieres es muy probable que para cuando se hayan dado cuenta ya hayan aceptado todo lo que has solicitado.

Nada a cambio de nada: es decir yo me quedo con la misma compañía a cambio de lo que me des lo que yo te pido. Tú te quedas con ellos ellos se aseguran un cliente para 2 años más.

Etapas del proceso de negociación

El proceso de negociación tiene 3 etapas:

  1.preparación

2.desarrollo 

   3.seguimiento

Todas estas etapas son igual de importantes.

1.PREPARACIÓN

• Acumular el máximo de información sobre el oponente y sobre nosotros.
• Determinemos entonces qué posibles estrategias podremos utilizar para emplear nuestras tácticas.

Estrategia: es el arte de combinar diferentes medios y líneas de actuación que tiene la empresa para alcanzar los objetivos fijados.

Táctica es la forma de proceder para obtener la ventaja.

 Es necesario pasar por tres puntos:

• recogida de información 

Quienes son, la filosofía de la empresa y el estilo de negociar que tienen.

• inventario de bazas 

Saber nuestros puntos fuertes y debilidades. Cada punto débil deberá conducir a una estrategia para saber actuar en respuesta.

El MAPAN es uno de los elemento estrategicos que no puede faltar, es como un plan B que nos ayudará a salir airosos de una encerrona. Es la Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.

Para desarrollarlo debemos saber :

1. saber que ocurrirá si no se consigue un acuerdo.
2. Inventar una lista de acciones posibles en caso de llegar a un acuerdo.
3. No subestimar el propio poder de negiciación.

• fijación de objetivos

Debemos definir que queremos conseguir, el margen mínimo por debajo del cual no estamos dispuestos a negociar, qué pasa si no hay acuerdo.

2.DESARROLLO

Presentación

En ella, cada una de las partes expone sus ideas iniciales sobre el punto donde se encuentra. En esta fase hay algunas normas de comportamiento con buenos resultados:

§  Escuche más de lo que habla, con lo cual conocerá antes la posición del contrario.

§  Haga preguntas positivas, ganando la confianza del contrario.

§  No se comprometa con sus propuestas o explicaciones, que éstas sean globalizadas

§  Solicite aclaraciones y puntualizaciones, con lo cual conocerá la posición del contrario más profundamente.

§  Resuma frecuentemente lo que entiende de la posición del contrario, lo cual afianza su conocimiento.

Propuesta

En esta fase se delimitan los temas en que pueden ser flexibles para un posible intercambio de concesiones, identificando prácticamente cuál es el campo de coincidencia.

Una vez delimitados los temas en que pueden ser flexibles cuantificando sus posiciones, aparecerá por iniciativa de alguna de las partes una propuesta, con los cual ya existe una oferta o una pretensión que ya es posible discutir.

Ante la aparición de una propuesta es importante hacer las siguientes consideraciones:

§  Ante una propuesta abusiva, no la descalifique. De una solución.

§  Una propuesta es siempre un avance y elimina tensión en el grupo.

§  Las propuestas deben ser tentativas, no comprometidas.

§  No haga nunca usted propuestas totalmente indeseadas.

§  Por el contrario, haga propuestas condicionadas.

§  Discusión

La etapa de propuesta abre a los negociadores la etapa de discusión, aunque ya en esta fase hay que hablar de paquetes de propuestas para su aprobación.

En esta etapa se debe mantener el mayor número posible de las opciones planteadas, no tomándose decisiones separadas sino en conjunto, y utilizando las propuestas de lo que le gustaría obtener como concesiones.

Es esencial mantener el control de la lista de propuestas que pueden formar el paquete, con las siguientes directrices:

§  Identificando los objetivos del contrario, con sus prioridades y las posibilidades de concesiones de las que a lo largo de las propuestas haya dejado ver.

§  Analizar las concesiones que buscamos del contrario.

§  Analizar nuestras concesiones en el contexto de la negociación global, pensando en cada caso lo que deseamos a cambio.

§  Mantener vinculados todos los temas en los que todavía no se ha llegado a un acuerdo.

§  Cierre del acuerdo

El cierre de una negociación no es nada fácil de determinar, pues el paquete de cierre deberá cubrir una cantidad suficiente de las necesidades del contrario para que sea aceptado por éste.

El cierre puede realizarse con distintos planteamientos, siendo los más usuales los siguientes:

a) Cierre de concesión. Finalizada la etapa de discusión, se ofrece una concesión para asegurar el acuerdo.

b) Cierre de resumen. Finalizada la etapa de discusión, se hace un resumen de todo, destacando las concesiones y resaltando los beneficios de llegar a un acuerdo.

c) Cierre de aplazamiento. Se resume la etapa de discusión, se resaltan los beneficios de llegar a un acuerdo con las concesiones ofrecidas, sugiriendo un aplazamiento a la parte contraria para que considere nuestra oferta.

d) Cierre de alternativa. En este caso se ofrece la elección ante dos paquetes a considerar.

Ante la fase de cierre y con el propósito de llegar a un acuerdo, se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:

§  Decidir el momento de detener las concesiones.

§  Elegir el tipo de cierre.

3.SEGUIMIENTO

   Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.

Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.

Estilo cooperador.

Es un fragmento de la película el Padrino. En ella se muestra el estilo cooperativo o colaborativo en el que se evitan las confrontaciones y se intenta buscar una solución aceptable para ambas partes. Buscan proponer objetivos comunes, actúan de manera flexible y prefieren la comunicación antes que la disputa. No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para comprender y encontrar soluciones. Se percibe la armonía y los puntos en común, ceden de forma generosa y confían en la palabra del otro, no manipulan, se escucha más que hablan y dedican todo el tiempo que haga falta en la negociación.

Estrategia y tipo de negociación

La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. Mi elección creo que es la más frecuente y que seguramente todos hemos puesto en uso en algún momento de nuestra vida, es la estrategia colaborativa en la que el objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas. 

La acompañaría tipo de negociación argumentativa ya que es más fácil llegar a un acuerdo cuando te argumentan el porque sí o porque no de las cosas. En este tipo se da mucha importancia a los razonamientos y aunque se suele utilizar el engaño para envolver a la otra persona, suprimiría esta parte. Honradez y sinceridad ante todo señores.

Creo que es la que más se adapta a mi ya que en una de las variantes es la del negociador sincero que se mueve por razones e ideales. Si que tienen una eficacia nula para defender intereses poco legítimos, pero son arrolladoras cuando están convencidas de que los intereses que defienden son legítimos. La fuerza en este tipo de negociación deriva en la sinceridad de la persona y muestran una disposición sincera a la hora de reconocer argumentos de la otra parte como valiosos.

Habilidad de un buen vendedor.

Creo que lo más importante es que sepa comunicarse bien,  acompañado de que sepa responderme a las dudas que pueden surgir y que va muy de la mano de que sea honesto y sincero con sus palabras. Nadie quiere que le hagan trampas ni en una venta ni en la vida en general.

Luego, que sea más simpático o no pues suman puntos pero no me hace falta que me sonrías para venderme algo, ni que me pongas cara de simpático cuando en realidad no lo eres y estas forzando con tal de que me puedas ayudar y resolver las dudas.

Vender y negociar

Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma que acepte nuestra oferta. Primero averiguamos las necesidades del cliente. Luego le presentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. A continuación resolvemos las objeciones que puedan surgir. Y finalmente cerramos la venta.

Por otra parte, la negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra oferta y por último, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final. Una vez que el cliente muestre el deseo de adquirir la oferta, pasaremos a negociar el precio, la cantidad, las garantías, el mantenimiento, las condiciones de pago y servicio.

Podemos analizar una relación comercial teniendo en cuenta dos variables: la actitud del cliente hacia nosotros y la aceptación de la oferta. Al combinar estas dos variables pueden aparecer cuatro escenarios:

1. El cliente muestra una actitud cerrada hacia nosotros y no acepta la oferta: en este caso deberemos vendernos primero nosotros y luego la oferta que le presentamos.
2. El cliente tiene una actitud cerrada hacia nosotros y acepta la oferta: la relación comercial se puede perder. Por ello, debemos vendernos nosotros mismos, averiguando cuáles son las causas de dicha actitud negativa y solucionando el problema.
3. El cliente exhibe una actitud abierta hacia nosotros y no acepta la oferta: deberemos vender nuestra oferta, averiguando las objeciones y resolviéndolas.
4. El cliente muestra una actitud abierta hacia nosotros y acepta la oferta: sólo en esta situación podemos negociar para alcanzar el acuerdo.

 La venta y la negociación son acciones que están relacionadas. Toda negociación va precedida de un proceso de venta.

En el proceso de venta tanto el comprador como el vendedor ejercen papeles diferentes: uno compra y el otro vende. Sin embargo, en el proceso de negociación el comprador y el vendedor ejercen el mismo papel: el papel de negociador. Los dos compran y venden sus argumentos, es decir, ceden para lograr el acuerdo satisfactorio para las dos partes.

Se hace o se nace

El vendedor, ¿nace o se hace? Es la eterna pregunta sobre una profesión muy extendida pero,  a veces, poco comprendida. El futbolista, ¿nace o se hace? El carpintero, ¿nace o se hace? La respuesta que aplica al resto de profesiones también aplica al vendedor. Alguien puede tener cualidades innatas para una profesión o para realizar ciertas tareas. Hay futbolistas que nacen con el balón pegado al pie y desde niños se ve que tienen una destreza inusual para manejarlo, hay más niños así de los que parece, pero, ¿cuántos llegan a ser como Cristiano Ronaldo, Maradona o James Rodríguez? Muy pocos, porque no sólo con la cualidad innata se llega al triunfo.

Un vendedor, en el fondo, es como un futbolista, con la diferencia de que casi nadie cuando es niño se da cuenta de que sería un buen vendedor y de que de mayor quiere serlo. Los vendedores precisan de importantes habilidades de comunicación, capacidades: tolerancia al riesgo, tolerancia al fracaso, capacidad para trabajar por objetivos, automotivación, flexibilidad cognitiva… entre otras. Muchas de ellas se pueden tener más desarrolladas por un ser humano u otro pero por sí mismas sólo te dan una base para el desarrollo posterior. Por ejemplo, alguien con esas cualidades de fondo puede ser un buen vendedor, pero no un vendedor puntero. Y, al contrario, una persona que no tenga tantas cualidades innatas, si se forma, es guiado y trabaja su desarrollo, puede conseguir ser uno de los mejores vendedores de su empresa o de su sector.

Por tanto, el vendedor, ¿nace o se hace? ¡Ambas! Un buen vendedor que nace con las habilidades innatas y las desarrolla, será un vendedor excelente, pero si no las desarrolla, quizá se pueda ganar la vida vendiendo pero de forma bastante mediocre. Si una persona no tiene esas habilidades innatas de base puede desarrollarlas como para ser un gran profesional de las ventas y ganarse la vida en esa profesión. La diferencia sólo está en la actitud, más que en las aptitudes. Las aptitudes se enseñan, se aprenden y se entran, en cambio, la actitud, es decir, la manera de enfrentarse al trabajo diario y al aprendizaje, no es tan fácil de mejorar.

Gran parte de los vendedores terminan en esta profesión por “accidente”, o dicho de otra forma, nunca pensaron de inicio y de manera consciente dedicarse por completo a la profesión comercial. Quizá no tuvieron otra salida, o vieron que tenían capacidades en potencia o alguien supo guiarles actitudinalmente y mostrarles el camino para que se pudieran ganar la vida como vendedores, e incluso, ser de los mejores en su puesto.

Ciertamente, cualquier persona no puede ser el mejor vendedor, pero casi cualquier persona sí puede ser un buen profesional de las ventas y hacer de las ventas su profesión. Las cualidades innatas harán que unas pocas personas no puedan ser vendedores, pero la gran mayoría sí pueden y con una buena actitud casi cualquiera puede ser un vendedor de la élite de las ventas. ¡En el esfuerzo queda!

La negociación en nuestra vida diaria.

Evidentemente en nuestra vida cotidiana pues no podemos negociar el precio de pan como si estuvieran en el el Gran Bazar en Estambul, pero nos surgen situaciones en los que hay que negociar ciertas cosas y quizá ni somos conscientes de que estamos negociando en sí.

Imaginemos que acabamos de hacer una reforma en casa y estamos eligiendo muebles. Es muy probable que a la hora de comprar los muebles te hagan precio en la tienda de muebles que si vas picando un poco en todas. Aquí se podría negociar el precio de los muebles si quieren que les compres más, que seguramente sea lo que buscan.

Cualquier persona que trabaje en la hostelería, encargado de los pedidos, se ve en negociaciones muy a menudo para sacar las bebidas al mejor precio, intentar que te regalen algo. Cada uno expone lo que quiere y finalmente siempre se suele llegar a un acuerdo. 

Siempre que compremos un coche de segunda mano existe la posibilidad de negociar el precio a diferencia de un concesionario. 

La negociación

Es importante también fijar objetivos de negociación que sean reales ya que la otra persona puede sentir que quieres aprovecharte.

Saber negociar es todo un arte. No es necesario ser hostil ni agresivo, pero tampoco aceptar todo, para ganarse la aprobación de los demás.

La habilidad para negociar apropiadamente es crítica en el mundo de los negocios, y sin embargo, muchos carecen de ella”. Aquellos que no saben negociar son 60% menos exitosos en los negocios que aquellos que cuentan con esta habilidad.

Existen principios fundamentales que ayudan a que una negociación sea exitosa:

1. Qué es exactamente lo que quieres conseguir. Es crítico que entiendas qué es lo que estás buscando, antes de comenzar una negociación”, indicó la consultora. Esto te ayudará a determinar cuándo debes seguir insistiendo y cuándo debes dejar de hacerlo. En ciertos casos, insistir en llegar a un acuerdo puede terminar siendo contraproducente. Aprende a reconocer la diferencia.
2. Conoce a tu audiencia. Averigua todo lo posible sobre la persona con quién estás tratando de llegar a un acuerdo”, este principio es fundamental no sólo en negociaciones sino también en operaciones de mercadeo. 
3. Considera tu valor. Uno de los mayores errores que cometen empleados y empresarios es el no darse cuenta de lo mucho que pueden aportar a la situación. Cuando entiendes el alcance de lo que tú puedes aportar en el acuerdo, tienes más cartas para poder negociar.
4. Escucha y vuelve a escuchar. Mucha gente está tan preocupada por lo que tienen que decir que se olvidan de escuchar a quien tienen enfrente. Y sin embargo, los mejores negociadores son verdaderos detectives". Es importante que durante el encuentro hagas buenas preguntas y escuches las respuestas con atención. Existe una fórmula general de 80/20, esto es, que escuches un 80% del tiempo y sólo hables durante el 20% restante.Muchos conflictos podrían resolverse fácilmente si aprendiésemos a escuchar.

Importante no involucrarse emocionalmente en ninguna negociación y no sentirse ofendida, sean cual fuesen los resultados. Para que sea una negociación exitosa, todas las partes involucradas deben sentirse satisfechas con los resultados.

La mayoría de las negociaciones son posibles cuando ambas partes sienten que están ganando algo. Hay que dejar el  orgullo en la puerta,  ser paciente y conservar la calma, incluso si la otra persona pierde su compostura.

Otro cosa importante es no terminar la negociación sintiéndote como si le exprimiste la última gota a la otra persona. Cuando quien negocia contigo se siente defraudado, esto eventualmente se volverá en tu contra. La falta de satisfacción y la frustración de la persona con quien negociaste, a la larga hará que ya no quiera volver a hacerlo, e incluso que no cumpla con su parte del arreglo.

Una buena negociación debe dejar a ambas partes satisfechas,. Hay que aceptar el hecho de que si realmente quieres ganar algo en el acuerdo, también debes estar dispuesta a ceder algo de tu parte.

RETROALIMENTACIÓN

Normalmente y cuando hablamos de estudios, es poco   probable que algo te parezca útil e interesante, pero tengo que decir que en esta unidad y en parte de la asignatura la teoría sirve para llevarla a cabo en tu vida y desempeñar un trabajo con éxito.

La prospección de clientes me ha parecido interesante, como empezar desde 0 a buscar clientes, conseguirlos y obtener el máximo beneficio, que es lo que toda empresa quiere.

Las técnicas a utilizar cuando surgen objeciones, como salir de apuros y como no hacerlo, pautas para saber actuar.

Las fases del proceso de venta detalla perfectamente como realizarlo y mediante el resumen en Power Point queda mucho más esquematizado y fácil de entender visualmente.

Un único aspecto negativo, es el número de entradas en está unidad. Interminables y en ocasiones se hace pesado. (No es un lloro)

Una sugerencia: que no haya tantas entradas. ( Esto, sí lo es.)

El tratamiento de inconvenientes es más delicado que el de las ventajas.

Los inconvenientes no podemos eludirlos, pero sí minimizarlos o compensarlos con las ventajas.

Creo que es importante no mentir, negar o cambiar de tema, ya que el no ser honesto quita credibilidad y crea desconfianza en el cliente.

Las ventajas son muy fáciles de realzar, aunque no está bien que se repitan de más ya que el cliente podría sospechar que hay algo detrás de ello. No todo lo que reluce es oro.

Así es que si conocemos los inconvenientes del producto podemos tratarlos con anterioridad y adelantarnos a preguntas, objeciones o puntos en contra que tenga ese producto de otro.

Imaginemos que quisiéramos comprar un robot, de eso que están tan de moda. 

Es un robot apto para cualquier persona a la que le guste la cocina, sin necesidad de tener ningún conocimiento culinario, con el que ahorras tiempo, dinero en utensilios de cocina, ganas en salud, las opiniones de los clientes son positivas... Hasta aquí se nos presentan todo ventajas.

Un inconveniente que el cliente mencionará, es el alto precio, pero anticipándonos, compensamos con todas las ventajas mencionadas anteriormente. Anticipar ayuda a tener respuestas más rápidas, para evitar dudar y crear desconfianza en el cliente.  Si el vendedor sale airoso de la situación es muy probable que termine cerrando la venta.

Presentar productos es más fácil que presentar servicios.

Comparto la afirmación ya que vender algo intangible puede ocasionar desconfianza, esto lleva a que si ya es difícil  de por sí ganársela de un cliente en poco tiempo, que es el que disponemos, a esto se le suma que el producto es un servicio, algo que no se puede ver pero de lo que se puede disfrutar. Se tiene que fiar de las opiniones que el vendedor le dé al respecto o de las opiniones de otros usuarios, sabiendo de antemano  que cada persona es un mundo y tiene diferentes gustos. A esto se le suma que la implicación del vendedor es mayor, ya que su venta del servicio depende de su capacidad de comunicar, la formación que posea sobre técnicas y su personalidad.

Cuando nos llaman a la puerta para vendernos un servicio como el gas, todos tendemos a cerrar la puerta ya que llevan consigo un simple papel con números, datos y algún que otro gráfico.

Por otra parte si llamara a nuestra puerta un vendedor de aspiradoras, y puedes ver físicamente el producto, es muy probable que se venda por si solo si ha encontrado a la persona idónea y el momento perfecto para vendérselo. En este caso con un poco de capacidad de comunicación es muy probable que la venta sea inmediata.

Creo que con este ejemplo se entiende perfectamente de lo que hablo, o eso creo.

Vivimos en un mundo en el que todo lo que se puede tocar y probar se vende por sí solo .

Evaluación.

Indicadores:

• Brevedad.
• Ejemplo con el que se entienda perfectamente el significado.
• Presentación.
• Orden.

Marta Pastoriza.

• Brevedad.   7    
• Ejemplo con el que se entienda perfectamente el significado. 9
• Presentación. 6
• Orden. 9

Simulación.

Método interrogativo

(C):  No creo que este móvil tenga gran capacidad de memoria.

(V): ¿Cuánta capacidad cree usted que es la ideal? ¿Qué tipo de archivos son los que más suele almacenar?


Método de concesión

(C): He oído que hacen descuentos en el primer año, con posibilidad de solicitarlo para el siguiente.

(V): En este departamento no dispongo de ese poder, pero podría ofrecerle una tablet completamente gratuita.


Desmentido directo

(C): He oído que para el precio que tiene la calidad no es tan buena en esta marca.

(V): En relación calidad precio es lo mejor que hay en el mercado, pero si lo que quiere es calidad por encima de cualquier otra prioridad puedo enseñarle la gama más alta que tenemos.

Método comparativo

(C): Es una cafetera a la que se le dará mucho uso por lo que sería conveniente que tuviera más capacidad.

(V): Trabajamos con estos otros locales y está les funciona bien y además ahorran espacio.

Fases del proceso de venta.

        https://slidetalk.net/Edit/Preview/135541

Formación y capacidades de los vendedores

Creo que la respuesta se podría responder con otra pregunta, ¿Cómo te gustaría que te atendiera la persona encargada de la venta?¿Que requisitos harían de él un buen vendedor?

Evidentemente una formación previa nunca está demás, herramientas que te pueden ayudar a salir de un apuro, pues todo suma. Aunque existe gente que sin formación alguna, posee las capacidades necesarias para realizar una venta o llegar a sus objetivos sin problema alguno.

Dentro de la capacidad empezaría por la actitud que proyecta una persona con respuestas positivas, como el compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia (mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles) , dinamismo (ser por naturaleza una persona activa), sinceridad, responsabilidad (cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes), coraje (persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos) y honradez(para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.) El conjunto de la formación y las capacidades hace del vendedor un 10.

Los  objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad. Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costes de oportunidad).

Si unimos lo técnico con las capacidades de uno mismo tendremos éxito.

A la hora de elegir al personal cualificado, es probable que el equipo encargado de la selección se fije más en las capacidades que los vendedores poseen ya que hoy en día cualquier empresa apoya al candidato con formación, sobre los productos, sobre la empresa para saber sus valores, herramientas a utilizar  para una venta de éxito..

Todos sabemos que la primera impresión que recibe un cliente de una empresa es la imagen que ofrece el vendedor, o lo que es lo mismo, el vendedor es la tarjeta de visita de la empresa. Lo importantes que resultan los cincuenta primeros segundos. Lo trascendente que son las diez primeras palabras.

Sin ser tan dramático como aquello que dice que…”No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”, sí hay que decir que cuesta muchas palabras  y mucho tiempo “reparar” una primera mala impresión. Con un poco de cuidado, podemos ahorrarlo.

Debemos tener bien claro la imagen que queremos dar de la empresa. Si no aprobamos esta asignatura básica, difícilmente pasaremos a los siguientes requisitos de la venta.

Estos aspectos personales se pueden aprender, perfeccionar y actualizar.

¿Qué son las técnicas de venta?

Entiendo las técnicas de venta  como los métodos usados en la profesión de ventas. Todas las ventas necesitan de algo de experiencia y psicología para saber qué motiva a comprar algo.

La experiencia es necesaria, se adquiere con el paso de tiempo y del tratamiento de clientes. La persuasión y la manipulación de argumentos son clave para conseguir una venta. 

A todos nos ha pasado, tu intención no era la de comprar nada, pero te topas con un vendedor con don de palabra, que hace que le escuches,  necesitar el producto, querer comprarlo y además llevartelo a casa.

La persuasión se consigue gracias a la confianza.El vendedor ha de ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos".

El vendedor tendrá que servirse también de sus conocimientos técnicos para comunicárselos, sin imposiciones y amistosamente al cliente para que éste tenga la impresión de que el vendedor no sólo entiende lo que habla, sino de que está tratando con una persona con la que es grato conversar.

Los límites de la persuasión son diversos. En el mundo de los negocios, la posibilidad de persuadir a otras personas depende, sobre todo, del conocimiento de la persona del comprador y de saber comunicarle el mensaje. 

Es lógico que, una oferta orientada hacia un cliente requiere una preparación y un conocimiento o visión intuitiva de las motivaciones que influyen en la conducta de los individuos. Para poder descubrir la motivación de una persona en un momento determinado, el vendedor ha de dominar la técnica de colocar a su cliente en el trance de hablar. De esta manera el comprador tendrá que derribar la barrera protectora que instintivamente pone ante todo vendedor y éste tendrá que saber reconocer cuáles son las actitudes, ideas y creencias preferidas del comprador. Todo cliente bien tratado se ve animado a proporcionar voluntariamente información sobre sí mismo y el vendedor tendrá que saber interpretar aquella información y, desde luego, ayudarle a mirarla desde un ángulo nuevo. 

Como hacer llegar.

El último paso es encontrar y hacer llegar nuestro producto a nuestros clientes. Podemos hacerlo de las siguientes maneras:

Creando un página Web para atraer clientes y llegar a muchas personas. Todo lo que no está en Internet por decirlo de alguna manera, no existe.

Mediante campañas de mail marketing. Normalmente implica utilizar email para enviar anuncios, petición de negocios, o solicitar ventas o donaciones, y está principalmente orientado a construir lealtad, confianza, o concienciación de marca. El Email Marketing puede ser hecho a listas compradas o una base de datos de clientes actual. En términos generales, el término "Email Marketing" es normalmente utilizado para referirse a enviar mensajes de email con el propósito de mejorar la relación de una empresa con sus clientes actuales o anteriores.

Participando en ferias ya que suelen agrupar y atraer clientes potenciales.

Promocionando las cremas en un stand del Corte Inglés, pequeños comercios, salones de belleza..

Ofreciendo beneficios a los clientes que recomienden nuestras cremas, por ejemplo descuentos.

Definiendo el perfil de nuestros clientes.

Esto va básicamente de identificar el perfil de tu cliente ideal :él es quien va a comprar tus productos o servicios, y la persona que te va a generar ingresos.

Para elaborar el perfil de cliente ideal, antes necesitamos tener algunos datos concretos para centrarnos mejor en imaginar a esa persona.

Algunos de estos datos son sencillos de conocer, pero para otros necesitaremos ponernos en la piel de la otra persona. No pensemos como el vendedor, ni en el cliente como un saco de dinero al que queremos sacarle hasta el último centavo que tiene.

Debemos ponernos realmente en sus zapatos, pensemos como pensaría él o ella. Lo bueno es que hoy en día es más sencillo saber qué piensa, siente o le gusta a la gente gracias a Internet y los foros, redes sociales, o sus propios blogs personales. Así que papel y lápiz, y empecemos a anotar los siguientes datos.

Las compras aproximadas de cosmética, teniendo en cuenta el tamaño, y su utilización, podríamos decir que de entre 1 y dos meses.

No se necesita de mucho dinero para adquirir está linea de cosmética, ya que su precio oscilaría de entre 10- 25 euros.

Podría ser de compra compulsiva teniendo el precio que tiene y ya que todos tenemos cremas en casa por tener a estas alturas de la vida.

Es un producto válido tanto mujeres y hombres,  jóvenes como más adultos.

Los centros estéticos están a nuestro alcance también.

¿Donde se encuentran estos perfiles?

Es importante fijarse en los prospectos que estén atendidos seguramente por la competencia y buscar los más fáciles y económicos primero.

En nuestro caso si nuestro perfil coincidiera y pudiera estar en otros países, la venta online es la mejor opción.

¿Dónde encontrar prospectos de cosmética natural?

La cosmética es uno de los grandes sectores de la venta. Todo el mundo y cada vez más gente se preocupa por su físico, y no es extraño gastarse grandes cantidades de dinero en una crema milagrosa, por ejemplo. Hoy en día incluso los hombres cuidan su físico y miman su cuerpo de la misma manera o más. Existen  muchos centros estéticos, así como salones de belleza con tratamientos que prometen y prometen y que utilizan inmensidad de productos que utilizan y venden. Por ello nos enfocaremos en una línea de cremas tanto corporales como faciales, con olor a cielo y que promete arreglar caras y hacer feliz. ¿Suena bien no? Yo, lo veo.

¿Por donde empezar? Tenemos el producto, pero no  somos nada sin clientes. A ello vamos entonces.
Debemos ver donde encajan esos productos, así es que como hemos dicho antes, tanto en centros estéticos como a distribuidores que distribuyan a su vez a tiendas, o como tan a la orden del día comprar por Internet, distribuirlos mediante páginas que se dediquen a ello, así en general.

• Es importante acudir a gente que por ejemplo imparta cursos y pueda dar a conocer tu producto en ellas, así como darte un rodeo por los centros de tu ciudad y ofrecerlos, dar información acerca de ellos, y como no, dejar unas muestras para metértelos en el bolsillo. En resumen relacionarte con gente que se dedique a algo en lo que tu producto encaje.

• Fijarnos en la competencia, con ello es posible atajar, ya que los clientes que están siendo atendidos por ellos no son tus clientes.
  
• Mantenernos informados de lo que pasa alrededor es importante, como van cambiando los gustos de la gente, que es lo que más compran, promociones, nuevos productos de la competencia, nuevas necesidades, es decir, todo en lo que puedan verse afectadas tus ventas. Un claro ejemplo es la aparición de cosmético natural, ingredientes naturales, nada de parábenos e historias raras perjudiciales para la salud. Aquí se observa claramente como ha ido cambiando la mentalidad de las personas y la importancia de la salud y el bienestar.

• El tema redes sociales está a la orden del día, y en concreto Instagram. Donde marcas se publicitan por medio de gente muy influyente, sería una opción interesante.
  
• El boca a boca, es una opción en la que basta con que tu producto cumpla lo que promete, ya que, lo utilizo, me encanta, llamo a mis amigas, se lo cuento y seguimos la cadena.. 

• Haciendo concursos para dar a conocer el producto, y saber qué personas se interesan.

Y así, sencillito, sencillito,(con la entonación que se merece )tenemos hecha nuestra prospección.